随着近年来年轻消费群体的崛起和规模的扩大，很多兴起于线上的消费品牌纷纷开始转投线下，通过线上线下融合的方式为消费者带来新的消费体验，并将单一的商品购买需求，升级为生活方式的全场景消费，以创造更大的增长空间。近期在港交所正式递交招股书的蕉下，正是其中的一个典型代表，围绕女性用户的户外消费需求，蕉下在全方位消费者运营与产品开发、推广上构建了一个独有的商业闭环。
在发展初期，蕉下就开始着手建立DTC商业模式驱动的全渠道销售及分销网络，通过线上领先的成熟电商平台和高速增长的内容电商平台，以及遍布全国重点城市的线下零售门店和主题活动，触达庞大的户外消费群体，并最终实现了以女性核心用户的高效聚集，在产品销售上获得了极高的复购率和良好口碑。不仅如此，蕉下通过与这些核心消费者的频繁互动，持续关注她们的需求变化和产品体验，以此为起点赋能产品研发、供应链提速和渠道升级改造，不断推出、规模化并维持畅销精选单品，也最终将产品组合从防晒扩展到不同城市户外场景。
蕉下经典品战略的成功，首先得益于其全方位的消费者运营。比如线上营销方面，蕉下打造了由直播、测评和软文等多样化组成的以消费者为主导的营销体系，同时构建了覆盖天猫、抖音、快手、微信、微博、小红书等成熟线上平台的营销矩阵，触达潜在消费者，尤其是充分利用线上短视频及发展自播业务引入的消费者流量，与粉丝互动。但和很多消费品品牌通过投放大量的kol来直接卖货不同，蕉下采取更加灵活的内容营销战略，在目标上更注重对城市户外概念的教育和普及，这极大地培养了消费者对城市户外活动的兴趣，并形成了持续的购买意愿和交互联动，实现了从流量到心智的转化。用户口碑在不断积累。
蕉下的招股书显示，从2019年至2021年，有21款年销售额超过3000万元的单品，既有双层小黑伞、口袋系列伞及胶囊系列伞这些较早推出的防晒精选单品，也有去年刚上市的五款精选单品，墨镜、随身伞、打底裤、帆布鞋及马丁靴，这些都展示了蕉下在经典品的研发和推广上的强大能力。
与此同时，蕉下也一直不断布局线下营销，尤其在持续扩展线下零售网络，以提供现场产品体验和一站式购物体验。招股书显示，截至2021年12月31日，蕉下的线下零售门店数已经覆盖23个城市达到66家。此外，还与国内多个知名的连锁商超、便利店、百货商店建立合作，蕉下在中国各地建立广泛的线下零售终端网络，进一步加快市场渗透。
值得注意的是，蕉下还通过赞助露营、旅行、露天音乐节、新品发布等各种主题的线下品牌活动，与消费者互动，强化品牌认同感，让消费者在体验探索和发现过程中享受治愈和放松。推动中国城市户外文化的发展，与消费者建立更为直接、密切的交流，发现更多消费者的独特需求。
以最近一次飞盘活动为例，蕉下为到场的所有人提供了防晒袖套，阻挡紫外线对皮肤的伤害。消费者在运动场景中获得沉浸式的产品体验后，很有可能在未来会将它推荐给同样喜欢玩飞盘的朋友。同时在活动中，蕉下发现了新的需求——飞盘玩家对运动裤的需求。牛仔裤太厚活动能力受限、紧身裤太薄又容易摔破，飞盘裤可能就是蕉下的下一个新爆品。只要和用户保持交流，就有可能看到随时出现的新需求，如果需求具有共性，那它就值得被研究并转化为解决消费者问题的商品。
作为国内较早采用DTC模式的蕉下，想要实现精细化的运营，首先要做的就是追踪线上线下全链路消费者为数据。这种广泛的数据采集渠道、海量的数据基础，能够帮助品牌更精准，更快速捕捉到真正的目标消费者，同时能更快速精准地获取市场关注点，并在此基础上进一步迭代优化产品到最终上市，实现消费者共创，产生更深刻的情感联结。
通过线上以及线下的社群，蕉下广泛收集用户群体的多方面反馈信息，从而指导自身的产品开发及营销流程，不仅培养用户对城市户外活动的兴趣，还捕捉到更多未被满足的细分需求，以拓展自身业务边界。比如在发现用户的有效需求后，蕉下能够通过自身强大的技术和设计能力，迅速推出具有卓越功能、领先科技和差异化体验的创新性高品质户外产品，并通过试销、内测持续优化产品体验实现迭代，直到正式上市后加速规模化。
截至2021年底，蕉下在社交媒体及电商平台粉丝数达到1400万人。其中天猫旗舰店付费用户数从2019年的100万增长至2021年的750万，并在2021年居于天猫防晒服饰品类零售额第一名。同时，根据灼识咨询2021年11月做的一份消费者调研结果显示，就消费者满意度及净推荐值而言，蕉下在中国所有防晒品牌中排名第一。结合DTC全渠道营销模式坚持的经典品战略，让在蕉下推出的新品普遍适用于各种城市户外场景，适合不同年龄段、不同收入水平群体，庞大、多样化的客户群迅速扩大了销售规模，最终实现了业务的可持续增长。
