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邻里家总经理王紫:卖场更新是用心经营的基本

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-06-15 13:46:34
导读

  很多行业的朋友问,经营好便利店的要素是什么。其实这是一个很难概括回答的问题,用一句话或是所谓的一条“妙计”难以从根本上解释。  中国未来不缺少便利店,所以需要有更多的人或企业认真经营便利店。2014年年底我国的便利店总量

  很多行业的朋友问,经营好便利店的要素是什么。其实这是一个很难概括回答的问题,用一句话或是所谓的一条“妙计”难以从根本上解释。

  中国未来不缺少便利店,所以需要有更多的人或企业认真经营便利店。2014年年底我国的便利店总量已经达到26345家,较2008年的便利店数量几乎翻倍;销售额也从2008年的178亿元增长到2014年的接近408亿元。我国已经进入了便利店的高增长时期,未来几年便利店的数量和销售额依旧会保持两位数的增长。

  在这样一个充满机遇的时代里,便利店行业的竞争格局却非常集中,排名前十的连锁便利店几乎占据了整个渠道76.1%的市场份额,其中外资品牌的竞争优势仍然明显。而我们的本土品牌虽然在各区域市场保持着门店数量领先的优势,但竞争力尚有很大潜力可挖。究其原因在于有很多便利店还停留在比较基础的商业模式中,有一部分还没有摆脱超市的影子。从而对顾客的吸引力不够强,顾客体验也相对薄弱。这是为什么?因为便利店的核心是便利,而卖场变化是便利的一种体现,缺少变化的卖场不是合格的卖场。

  这次和大家探讨一个经营思想,可能被一些经营者所忽视,称为“卖场更新”。打一个比方,就像给卖场按摩,是给特定部位以调节机能和病理,达到治疗的目的。卖场每过一段时间就会出现问题,某个货架上的某种商品总也卖不出去,陈列再多的排面依旧无人问津。这就是病理,需要经营者调节,所以我们要不断地做“卖场更新”。

  具体做法是,引进畅销品,淘汰滞销品。滞销品是什么,始终无法消化掉却占用大量资金和宝贵货架空间的商品。过量的滞销品带给门店的就是负效益,所以清除滞销品是提高企业效益的必要方法。

  对待滞销品,我们必须要又快又狠。常常很多店主或经营者有这样的考虑:“虽然很少卖出去,但摆着总比不摆强,打折或者废弃太可惜了。”但如果换一种角度思考:“既然很难卖出去,为什么不把位置腾出来给好卖的商品呢?”虽然说起来简单,但做起来却并不是那么容易。

  首先,经营者要对经营数据进行细致分析,找出目前哪些是好卖的商品,哪些是销售排名靠后的商品。第二,思考为什么好卖,为什么不好卖?经营者一定要深入到店铺中,亲眼看一看这些商品究竟陈列在什么位置,排面有几个;店铺的商圈是什么样的,有什么样的顾客光顾等等。第三,进行订货和陈列的改善,并验证数据的变化。通过数据的横向比较、纵向比较,找出真正意义的畅销商品和滞销商品。最后,让好卖的商品更好卖,让不好卖的商品尽快消失掉,哪怕要付出点代价。当然,同样重要的是,把这些成功经验分享给运营团队,把他们充分培养起来,这样就会有越来越多的店铺受益。

  所以淘汰滞销品并不是一下就决定的事情,往往一件商品在门店销售不好的原因多种多样,数据反映出的是当时的现状,如果脱离了门店的现场确认,最终就不会取得理想的结果。当然,根据门店立地、商圈、客层的不同,同样的商品在不同的店铺中销售也是不同的,而这时,商品部和运营部的紧密合作就非常重要了。

  商品部不仅仅担负着传统采购的职能,同时也要对销售情况进行确认和分析,店铺中的基础商品和重点商品应该是由商品部和运营部共同筛选的。而对于滞销商品,商品部不应轻易放弃,而是要考虑如何进行改良、改善,实际操作中不乏在商品部的妙手下起死回生的经典商品。

  卖场更新贯穿始终的是对畅销品和滞销品的分析,这始终是与新商品上市并行的且同等重要的工作。经营者通过数据分析、现场确认等方式处理滞销品,当卖得不好的商品腾出货架后,新商品就可以源源不断的跟上。此时通过下架的商品和上架的商品不断对卖场和货架进行调整,“卖场更新”的功效就会不断显现了。

  对顾客而言,当每周踏进店铺都会感受到不同商品带来的新鲜感时,路过便利店“进去转一转”的想法就会孕育而生。这对于企业来说就是“用心经营”的最好回馈。

  

 
(文/小编)
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